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傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè),跨境電商要怎么做?

發(fā)布者:貨之家  來源:http://ledstra.com  發(fā)布日期:2018-10-24  瀏覽:1903次

摘要:跨境電商時代的產(chǎn)品,跟傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時代的產(chǎn)品,在采購方式上有一定的區(qū)別??缇畴娚虝r代的采購特點(diǎn)是多次、少量、交貨時間短,而傳統(tǒng)企業(yè)在以前更多的是接收OEM訂單,這些訂單的特點(diǎn)是貨期長、數(shù)量和金額大。很多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價時,依然動輒3000 個以上的起訂量。
 

跨境電商時代的產(chǎn)品,跟傳統(tǒng)大宗外貿(mào)時代的產(chǎn)品,在采購方式上有一定的區(qū)別??缇畴娚虝r代的采購特點(diǎn)是多次、少量、交貨時間短,而傳統(tǒng)企業(yè)在以前更多的是接收OEM訂單,這些訂單的特點(diǎn)是貨期長、數(shù)量和金額大。很多浙江的企業(yè)在面對電商企業(yè)的詢價時,依然動輒3000 個以上的起訂量。


傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè),跨境電商要怎么做?貨之家


事實(shí)上,大多數(shù)成長良好的電商企業(yè),在產(chǎn)品的采購上都經(jīng)歷過從小訂單到大訂單的過程,小訂單是測試市場,大訂單則是銷售經(jīng)驗(yàn)累積之后的回報。事實(shí)上,很多企業(yè)雖然沒有組建跨境電商團(tuán)隊(duì),沒有自己開網(wǎng)店建網(wǎng)站,但是他們的產(chǎn)品供貨給一些大賣家,銷售收入也非??捎^。而他們在觀念上對比過往也有一些更新,比如為更多小賣家提供小額批發(fā)業(yè)務(wù)。


傳統(tǒng)企業(yè)(尤其是制造業(yè))往往有較強(qiáng)的研發(fā)能力,但是對零售終端客戶在產(chǎn)品使用上的體驗(yàn)的感知,卻不如零售渠道。因此,立足于自己的產(chǎn)品,或者自己所在行業(yè)的產(chǎn)品來打開跨境電商市場的企業(yè),在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下,一定要在產(chǎn)品調(diào)研上下工夫。產(chǎn)品調(diào)研的內(nèi)容包括產(chǎn)品性能、競品情況、主要目標(biāo)市場、國內(nèi)外競爭對手情況、客戶的產(chǎn)品使用體驗(yàn)、同類產(chǎn)品短板、同類產(chǎn)品賣點(diǎn)等。


從產(chǎn)品運(yùn)營的角度,筆者認(rèn)為,在跨境電商平臺的選擇上,Amazon是最佳選擇,其次是ebay。由于Amazon的價值觀以客戶為中心,提倡客戶把真實(shí)的購買體驗(yàn)留在產(chǎn)品的銷售頁面上,進(jìn)而形成產(chǎn)品的口碑。產(chǎn)品的口碑讓人聯(lián)想到什么?沒錯,就是品牌。


產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品口碑最好的保證,這個道理大家都懂。但是,一個質(zhì)量過硬的產(chǎn)品如果是同類產(chǎn)品的升級版,又解決了同類產(chǎn)品的功能痛點(diǎn),就將會成為產(chǎn)品的核心競爭力。美國C&A Marketing是最好的例子。這家公司有很多品類,有100多位買手,每個買手負(fù)責(zé)一個細(xì)分品類,他們專注于從Amazon和社交媒體中尋找客戶對于某個產(chǎn)品的功能需求,比如防水的藍(lán)牙音箱,可以讓用戶在洗澡時依然感受音樂的動感。


所以,從事跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè),除了可以借助自己強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力,還可以從零售渠道的客戶反饋和海量的互聯(lián)網(wǎng)信息中獲得改進(jìn)產(chǎn)品的信息。


抓準(zhǔn)細(xì)分類目切入


選擇大賣場還是專營店?開設(shè)跨國B2C 網(wǎng)站,或者開eBay和Amazon店鋪,應(yīng)該做大雜燴還是只做一個品類的產(chǎn)品?


事實(shí)上,這個問題沒有絕對答案。主流的觀點(diǎn)認(rèn)為,固定了自己銷售產(chǎn)品的類別,就等于設(shè)置了銷售規(guī)模的上限,因?yàn)閱蝹€類目的市場總是比所有類目的市場小很多。這是很多采銷型(無生產(chǎn)線)賣家不斷擴(kuò)充類目的原動力。


對于這些賣家來說,不斷增加類目的理由來自于產(chǎn)品的銷售平臺——由于當(dāng)前最多中國賣家進(jìn)駐的Amazon、eBay和阿里速賣通,其實(shí)都類似于淘寶。在這些平臺上的店鋪,除非在客戶維護(hù)和店鋪標(biāo)識上做了足夠多的文章,否則都會在類目擴(kuò)充的路上蠢蠢欲動。道理很簡單:在這些平臺上,消費(fèi)者買手機(jī)通常是使用搜索功能到達(dá)商品購買頁,而不是直接進(jìn)入賣家店鋪網(wǎng)址。在消費(fèi)者不斷對比不同頁面的手機(jī)價格、功能的同時,大多數(shù)人根本不在乎這家店鋪是否還有賣礦泉水,只要手機(jī)是真的就可以了。


在這種情況下,賣家們的銷售技巧在平臺規(guī)則的引導(dǎo)下,就變成了如何做更好的首圖、如何寫更好的標(biāo)題、如何提高店鋪表現(xiàn)。當(dāng)然還有最重要的一點(diǎn),如何讓自己有更多的產(chǎn)品頁,曝光在客戶面前讓他點(diǎn)擊。有更多的產(chǎn)品,就有可能有更多的產(chǎn)品頁,增加類目吧。


因此,選擇大賣場還是專營店?這是個在采銷型賣家身上沒有答案的問題,筆者認(rèn)為,在切入跨境電商初期,必須選擇垂直類目。因?yàn)椋啾取皵U(kuò)張品類帶來銷售額大幅增長”的誘惑,垂直類目有更低的運(yùn)營、客服、產(chǎn)品、庫存、供應(yīng)商維護(hù)成本,更加實(shí)在。


上面談了產(chǎn)品類目的細(xì)分切入,下面談第二個細(xì)分,即細(xì)分目標(biāo)市場。


這一點(diǎn)理解起來其實(shí)更容易,就像麥當(dāng)勞在不同的國家都不只是賣炸雞一樣的道理,他們還會在中國賣米飯。還有,一臺手機(jī)可能在不同的國家有不同的網(wǎng)絡(luò)制式,一臺電器在不同的國家有不同的適用電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn),基于這些情況,產(chǎn)品的生產(chǎn)者或者銷售者需要向目標(biāo)市場銷售適合他們使用的產(chǎn)品。


即使是一模一樣的產(chǎn)品,也會由于不同的國情而導(dǎo)致不同的產(chǎn)品使用習(xí)慣和使用體驗(yàn)。比如同一個手電筒,在澳大利亞的潛水運(yùn)動愛好者面前,可能要多介紹其防水性能,而在一些內(nèi)陸國家的戶外運(yùn)動愛好者面前,則要多介紹其耐摔防震的功能。一句話:了解客戶使用產(chǎn)品的場景。對于產(chǎn)品使用場景是否了解,直接決定了銷售是否可以直擊用戶的需求點(diǎn)。研究好具體目標(biāo)市場用戶的特點(diǎn),意義就在于此。


想進(jìn)軍跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)分成幾類:


第一類是有多年各種產(chǎn)品OEM/ODM經(jīng)驗(yàn)的工廠;


第二類是從事傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的外貿(mào)企業(yè);


第三類是沒有產(chǎn)品生產(chǎn)貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)的企業(yè),純粹看到跨境電商火熱想插一腳。


第三類企業(yè)這里不討論。事實(shí)上,前兩類企業(yè)在多年的制造或者外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)中已經(jīng)累積了很多的“大數(shù)據(jù)”,比如,某個產(chǎn)品以何種標(biāo)準(zhǔn)出口、主要市場是哪個國家等等,這些對于從事跨境電商時目標(biāo)市場的選擇有著非常重要的參考價值。


在產(chǎn)品類目的選擇上,上述第一類傳統(tǒng)企業(yè),產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源最強(qiáng),但是產(chǎn)品數(shù)量可能制約跨境電商規(guī)模的增長,在這種情況下,可以選擇供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行整合。比如生產(chǎn)LED燈泡的企業(yè),可以整合上游的LED驅(qū)動產(chǎn)品,也可以整合一些圍繞LED照明做智能家居周邊的產(chǎn)品。選擇產(chǎn)品其實(shí)是檢視自身資源的過程,只要手上有過硬的產(chǎn)品,在不盲目擴(kuò)張類目的前提下,進(jìn)行一定的整合也是一個不錯的方式。


商標(biāo)先行,品牌沉淀


經(jīng)常有人問:傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商,應(yīng)該如何選擇平臺?


要回答這個問題,可以回顧現(xiàn)在的跨境電商賣家們過去3~5年走過的路:速賣通強(qiáng)勢崛起卻陷入價格戰(zhàn),eBay 幾乎一直保持全盛(只在近兩年被Amazon搶去一些份額),Amazon門檻較高,小賣家們躍躍欲試。核心問題其實(shí)是:


哪個平臺能讓賣家穩(wěn)定地賺到錢?


傳統(tǒng)企業(yè)做跨境電商如果想做倒貨郎,批發(fā)市場拿貨轉(zhuǎn)手賺10%的方式,那么eBay和速賣通是最好的選擇。


但是,如果是希望以細(xì)分類目的好產(chǎn)品出發(fā),瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場消費(fèi)者,做可持續(xù)發(fā)展的跨境電商事業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè),Amazon才是最佳選擇。因?yàn)锳mazon更適合同時做產(chǎn)品的沉淀。


產(chǎn)品的沉淀,筆者認(rèn)為分成兩個方面。一是在產(chǎn)品功能、用戶需求滿足、產(chǎn)品設(shè)計上的不斷沉淀;二則是“從商標(biāo)到品牌”的潛移默化。


Amazon的機(jī)制為什么更適合做這兩件事情呢?


1、Amazon的產(chǎn)品評論是Amazon生態(tài)中非常重要的一部分,這些評論代表著用戶對產(chǎn)品使用最真實(shí)的反饋,產(chǎn)品評論甚至?xí)煽蛻粼黾雍芏鄨D片、視頻、使用體驗(yàn)等信息,給未購買的客戶提供參考,也給賣家本身的產(chǎn)品銷售提供改進(jìn)方向的建議


2、Amazon對于自有品牌產(chǎn)品有著嚴(yán)格的保護(hù)政策?,F(xiàn)在的跨境電商賣家,尤其是做Amazon的,相信都已經(jīng)飽嘗同質(zhì)化競爭之苦,在Amazon上,也飽嘗了“跟賣”之苦。注冊國外的商標(biāo)成了規(guī)避這些同質(zhì)化競爭的重要方式。在Amazon 上,如果是有商標(biāo)、品質(zhì)好、有市場的產(chǎn)品,將得到Amazon的大力支持。所以,以有商標(biāo)的好產(chǎn)品切入Amazon,是傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍跨境電商的最佳方式。而在Amazon上有一條自主品牌的產(chǎn)Listing,隨著產(chǎn)品銷售表現(xiàn)不斷變好,這些有商標(biāo)的產(chǎn)品沉淀成口碑,最后很可能發(fā)展成為一個小品牌。


注重社交媒體


在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的平臺上,除了所謂的店鋪表現(xiàn)和產(chǎn)品頁面展示的專業(yè)程度,還有什么決定著銷量?


答案是:推廣流量。也就是傳統(tǒng)的論壇、書簽、SNS等推廣渠道帶來的流量和訂單。


產(chǎn)品是可以抄襲和模仿的,運(yùn)營和推廣的能力卻是基本無法抄襲和模仿的。過去對競爭對手的店鋪銷量進(jìn)行調(diào)查,往往是從選品的角度來考慮,因?yàn)樵诟偁幉⒉话谉峄碾A段,平臺上產(chǎn)品很多都是“自動波”銷售,只要產(chǎn)品款式熱銷,每個有貨的人都能賣出一些。而到了今天,店鋪的運(yùn)營和推廣能力也在決定著產(chǎn)品的銷量。


事實(shí)上,這些運(yùn)營推廣的方式、方法正是通過自建網(wǎng)站來從事跨境電商的B2C企業(yè)們常做的,所以可以說,平臺店鋪的運(yùn)營正在獨(dú)立網(wǎng)站化,更多地借助外部資源來促進(jìn)店鋪發(fā)展。


推廣渠道上,SEO、論壇、書簽等渠道都是人們耳熟能詳?shù)模槍ο霃氖驴缇畴娚痰膫鹘y(tǒng)企業(yè),這里講社交媒體,也就是Facebook、Twitter這些渠道。


社交媒體對于跨境電商的意義有兩個,一是推廣,二是信息收集。推廣的意義最好理解,首先產(chǎn)品要有唯一可辨識的一個姓氏(商標(biāo))和名字(型號),社交媒體推廣的方式仍然是發(fā)帖、測評、用戶討論等內(nèi)容。


信息收集的功能則是需要與產(chǎn)品本身結(jié)合,通過各種渠道去搜索用戶對于同類產(chǎn)品性能、設(shè)計、缺點(diǎn)方面的討論信息,以幫助改進(jìn)產(chǎn)品來迎合客戶需求,甚至做精準(zhǔn)的產(chǎn)品促銷信息推送。事實(shí)上,這些信息的收集跟在Amazon上找客戶評論有著異曲同工之妙。


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