不少人一腔熱血，從外貿(mào)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)到自己做soho了，但是卻發(fā)現(xiàn)不知道從何下手，做了很久soho卻不得法。
一個(gè)外貿(mào)人就碰到了這樣的問(wèn)題，他終于找到了外貿(mào)jackson詢問(wèn)，當(dāng)他提出他的問(wèn)題時(shí)，我就一下子看到了他的誤區(qū)。
相信很多剛剛外貿(mào)創(chuàng)業(yè)的人也是這樣，往往手里有幾個(gè)原來(lái)公司的客戶，做soho了，聯(lián)系這些客戶，客戶要什么就找什么。但是，去外面找，價(jià)格報(bào)出去，客戶就覺得價(jià)格高，還是沒有訂單。
那是肯定的，客戶要什么在去找什么，打一槍換一個(gè)地方，詢問(wèn)的都是別人工廠給市場(chǎng)上的零售價(jià)，往往比給老外的還高，老外還有退稅，那么這些報(bào)價(jià)就是沒有意義的，這里就是價(jià)格報(bào)給客戶真的貴，接不到訂單也是很容易得知到的結(jié)果。
連有專門采購(gòu)整天跑的外貿(mào)公司也不可能是客戶要什么就找什么，一定是他們公司有專門賣的產(chǎn)品。
外貿(mào)soho肯定也是要有定位的，由于剛開始人員不足，自己又要當(dāng)采購(gòu)又要當(dāng)銷售，又要當(dāng)跟單，品類一多，一下子想做個(gè)supermarket什么都有，可能嗎？一個(gè)小賣家自然就是幾個(gè)品類，做小而美。
所以外貿(mào)soho剛開始一定是找供應(yīng)商。
找供應(yīng)商渠道
線上：1688，慧聰、中國(guó)供應(yīng)商、一呼百應(yīng)、億商網(wǎng)、華南城網(wǎng)...
還有各個(gè)行業(yè)的，比如全球五金網(wǎng)、全球紡織網(wǎng)、中國(guó)面料網(wǎng)...
線下：展會(huì)逛展、工業(yè)園區(qū)一家一家轉(zhuǎn)
無(wú)論是哪個(gè)渠道找供應(yīng)商，公司信息是一定要。作為銷售，稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員們，都會(huì)分析客戶的情況，先是要分析這個(gè)客戶專不專業(yè)，這些供應(yīng)商能看出我是本行業(yè)內(nèi)行，這個(gè)是不用說(shuō)的 ，第二個(gè)他們要分析的是這個(gè)客戶是不是同行來(lái)套價(jià)的。對(duì)于不知根知底的客戶，誰(shuí)都不愿意輕易透露出自己的價(jià)格體系，就算告訴你一個(gè)價(jià)格，要是他們持謹(jǐn)慎態(tài)度的話，這個(gè)價(jià)格也肯定是偏高的。
這也就是為什么作為soho來(lái)說(shuō)也要一個(gè)公司抬頭，但是我們需要的是真正的合作，是一個(gè)真實(shí)的價(jià)格，那么顯然外貿(mào)認(rèn)為我們得讓這些供應(yīng)商知道我們的情況，就是讓他們知道我們不是同行套價(jià)，我們是想找他們真正的合作。
所以不要認(rèn)為soho不要成本，除非你在行業(yè)中已經(jīng)有了很強(qiáng)的人脈，已經(jīng)有了認(rèn)識(shí)的供應(yīng)商資源，否則重新找供應(yīng)商，如果你連個(gè)公司抬頭都沒有，去找工廠連自己是哪里的都報(bào)不出來(lái)支支吾吾，連張名片都拿不出，做soho是舉步維艱。
名片的重要性不可小覷，見面交換名片是必須的，名片一定要專業(yè)。名片傳真、固定電話這兩項(xiàng)說(shuō)實(shí)話真正的作用并不大，公司里往往打座機(jī)的還都是推銷的，但是這往往在名片上的作用就很大，對(duì)于soho來(lái)說(shuō)很多東西在做soho之前認(rèn)為不需要，做了soho就會(huì)發(fā)現(xiàn)什么都缺不了，哪都要用錢，當(dāng)然沒有也可以，有就讓別人看起來(lái)更正規(guī)一些。
之后，名片上網(wǎng)址像樣一點(diǎn)總要有一個(gè)吧。即使你自己會(huì)建網(wǎng)站，也建議直接找建站公司花一兩千塊做一個(gè)，開外貿(mào)公司最重要的是會(huì)整合，貨物的生產(chǎn)也好，網(wǎng)站搭建也好，不是所有事情都親力親為，要計(jì)算投入產(chǎn)出，每度過(guò)一天就意味著多接或者少接多少訂單，既然已經(jīng)開公司了，為節(jié)約幾千塊錢浪費(fèi)幾天時(shí)間得不償失，除非你在當(dāng)業(yè)務(wù)員的時(shí)候自己建好。名片可以有好幾套，找供應(yīng)商的時(shí)候就印做采購(gòu)，面對(duì)客戶就印一套作為銷售。
接下去要在溝通上篩選，說(shuō)實(shí)話外貿(mào)這幾年和形形色色的工廠人打交道，發(fā)現(xiàn)就有些因?yàn)樘岢芍贫鹊仍?，就事不關(guān)己，有些是不專業(yè)，有些是溝通有問(wèn)題，還有一些是一些老銷售，已經(jīng)有長(zhǎng)期合作的客戶，就圖安逸了，一些小單子就看不上了，都不愿意接，寧愿在辦公室喝茶了。作為外貿(mào)公司價(jià)格方面不能和工廠硬拼，那么服務(wù)方面和專業(yè)度上就必然要做好。
供應(yīng)商那么一定要選擇報(bào)價(jià)，索要詳細(xì)信息能夠及時(shí)回復(fù)很重要，只有響應(yīng)速度快，溝通簡(jiǎn)單，才能拿下更多的客戶訂單。所以我會(huì)通過(guò)電話和平臺(tái)上聊天工具先把一些反應(yīng)慢的，溝通困難的給篩選掉。
在網(wǎng)上和展會(huì)上先聯(lián)系好，篩選好實(shí)地去跑還是很遠(yuǎn)的，車往往一開就是兩個(gè)小時(shí)，在工廠又溝通一兩個(gè)小時(shí)，一天只能轉(zhuǎn)幾家，最后在實(shí)際過(guò)程中，要去掉了路程遠(yuǎn)的幾家。
如何篩選供應(yīng)商
在此過(guò)程中，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一下：
1、質(zhì)量太差的不要
2、傲慢不配合的不要
3、不愿意免費(fèi)打樣的不要
4、會(huì)有貓膩耍賴的不要
5、呆板轉(zhuǎn)不過(guò)彎的不要
6、員工懶惰的不要
7、管理層復(fù)雜的不要
8、沒有商業(yè)道德會(huì)搶客戶的不要
9、夫妻檔的不要
實(shí)地拜訪很明顯，是不一樣的，價(jià)格方面，畢竟在網(wǎng)上和展會(huì)上，有些情況不方便直接說(shuō)。合作細(xì)節(jié)也不一樣，還能夠當(dāng)面判斷出這些供應(yīng)商的態(tài)度，以及是否靠譜，特別是那種夫妻檔的工廠，非常麻煩，外貿(mào)jackson（微信：202855218）非常反感夫妻檔這類工廠，明明已經(jīng)給她老公錢了，他老婆還會(huì)催著你付款，明明這個(gè)事情已經(jīng)交代給他老婆了吧，她老公又說(shuō)他不知道。在拜訪的過(guò)程中我也把一些重點(diǎn)的內(nèi)容寫在筆記本上，走出工廠我就在車?yán)镒屑?xì)的分析總結(jié)對(duì)比了一下。
不斷的根據(jù)這些篩選條件又篩選掉了很多家，最后可以剩下了十幾家，做了一下排名，之后確定了前5名作為了長(zhǎng)期合作的伙伴，剩余的一些作為了品類的擴(kuò)充。
找了幾家態(tài)度可以的，產(chǎn)品質(zhì)量可以的，那么就可以當(dāng)做是備選供應(yīng)商了。
怎么獲得供應(yīng)商支持
找了供應(yīng)商，由于是外貿(mào)soho，剛開始沒什么實(shí)力，沒多少訂單，工廠不愿意理怎么辦？剛開始采購(gòu)肯定是貴的，你沒訂單，老客戶新客戶總歸支持不一樣吧，還沒下單，還不知道數(shù)量有多少，和老客戶給的支持一樣總不行吧，所以慢慢來(lái)，剛開始的時(shí)候，跟工廠談?wù)?，表示自己也在做其他產(chǎn)品，一年有多少量，這次有老客戶準(zhǔn)備開發(fā)一些新產(chǎn)品，量大概多少。
在潛在供應(yīng)商中找1,2家有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的，得到一個(gè)初始的報(bào)價(jià)，沒單子的時(shí)候，先問(wèn)個(gè)價(jià)格就可以了，還沒訂單要想工廠給怎樣怎樣的支持都是空的，之后就可以開發(fā)客戶了，在后期開發(fā)客戶的過(guò)程中，再不斷的跟工廠詢價(jià)，談判，討價(jià)還價(jià)。這些相信就不用多說(shuō)了吧，想想客戶是怎么找我們談判的，這些最基本的應(yīng)該是要會(huì)的。和工廠也不是剛開始一步就談好的，也是需要不斷談判的。
剛開始貴一點(diǎn)，接單難一點(diǎn)，花的時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)，當(dāng)我們不斷的有訂單的時(shí)候，形成良性循環(huán)了，手里有實(shí)單了，那么和工廠就能很容易談了。不要想著讓工廠如何先信任我，先支持我，先想想你對(duì)工廠有什么價(jià)值，如何下點(diǎn)單子給工廠讓工廠信任你。還沒合作過(guò)，訂單都沒有，工廠拿什么信任你呢？
外貿(mào)soho成天坐在電腦前，懶得挪窩可不行，要經(jīng)常到工廠供應(yīng)商那轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多找找產(chǎn)品，如果說(shuō)作為soho來(lái)說(shuō)，還沒有個(gè)老外專業(yè)，協(xié)調(diào)工廠方面還不如一個(gè)遠(yuǎn)在國(guó)外的老外能控制局面，那么怎么贏的他們的訂單呢？
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