一.制定推廣策略
做海外推廣前,我們需要制定一套營銷策略,需要去定義一下我們的目標客戶到底是誰,營銷的手段有哪些,是否可以計算出ROI等。
(1)真正為你產(chǎn)品和服務買單的用戶是誰?
(2)你的目標是什么?每天多少流量還是每天多少詢盤?
(3)通過什么方法吸引到你的用戶?
(4)你的客戶一般會通過什么方法和途徑尋找你提供的服務和產(chǎn)品?
(5)你打算投資在營銷方案上的人力和資金是多少?
二、認真做好外貿(mào)網(wǎng)站
外貿(mào)網(wǎng)站可以說是這幾個步驟中的重要基石,所有的推廣和營銷手段都會圍繞著一個真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來展開。如果外貿(mào)卡在這步上了,那么后面的工作自然無法展開。可以看看以下幾點網(wǎng)站建設(shè)策略:
(1)明確網(wǎng)站的目標,全站圍繞此目標展開;
(2)去中國風格,從字體,設(shè)計,顏色,排版上符合海外用戶的審美;
(3)優(yōu)秀的文案,真正好的文案是能刺激用戶完成你目標的,沒語法錯誤那是最起碼的;
(4)完美的用戶體驗;
(5)網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率,每500個IP如果都沒詢盤的話,你網(wǎng)站就出問題;
(6)符合搜索引擎優(yōu)化標準。
三、獲取有效流量
策略有了,網(wǎng)站有了,接下來就是要吸引人流進來,有足夠大的有效流量,就一定能產(chǎn)生詢盤,產(chǎn)生訂單,最終帶來現(xiàn)金流。獲取流量的方法多種多樣,我們主要看適合外貿(mào)行業(yè)的四大主要方式:
(1)SEO流量:這一塊主要分為四個步驟:制定主次關(guān)鍵詞、按關(guān)鍵詞優(yōu)化相應網(wǎng)頁、定期增加網(wǎng)頁內(nèi)容、增加相關(guān)外部鏈接。
(2)PPC流量:PPC流量主要指的是付費流量,是指來自Google Ads等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自身的SEO所能帶來的流量和關(guān)鍵詞是有限的,使用PPC進行拓展更多的關(guān)鍵詞和流量是對SEO的一個很好的補充。
(3)企業(yè)博客流量:外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容是有限的,可以介紹的東西也有局限,而企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站的內(nèi)容,制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁面,據(jù)統(tǒng)計,有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠大過沒有企業(yè)博客的網(wǎng)站,對于一個運營較好的企業(yè)博客來說,能產(chǎn)生超過4倍的詢盤,企業(yè)博客也是最容易入手的一個環(huán)節(jié)。
(4)社交網(wǎng)絡(luò)流量:對于英文網(wǎng)站的推廣來說,通過社交網(wǎng)絡(luò)是必不可少的一個渠道,關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站,積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子,在社交網(wǎng)站上回答用戶的問題,對于一些簡短的信息,可以通過社交網(wǎng)站來發(fā)布。
四、提高詢盤轉(zhuǎn)換率
網(wǎng)站流量有了,下面的問題就是如何把流量變成詢盤。那么對于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來說,要想有每天上千上萬的流量是不現(xiàn)實的,所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對你的流量用戶進行細分,畢竟每個來你網(wǎng)站的用戶需求不同,所以細分進行相應的營銷是關(guān)鍵。網(wǎng)站的用戶大致可以分為:
(1)沒意識到自己有需求的用戶。
(2)意識到需求,但沒打算解決。
(3)意識到需求,打算解決。
(4)意識到需求,在對比供應商。
那么你的外貿(mào)網(wǎng)站是否可以區(qū)分這些用戶,是否針對不同需求的用戶有相應的Landing Page,是否有明確的Call to action,是否有收集用戶的信息呢?至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能,更多的只象一個沒有銷售人員的展示窗口。
五、詢盤轉(zhuǎn)換為銷售
在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”,每個環(huán)節(jié)都很重要,但是對于大多數(shù)外貿(mào)B2B來說詢盤到銷售這個環(huán)節(jié)的時間會比B2C要長很多,畢竟B2B的訂單都是按貨柜來報價的,所以這中間的客戶關(guān)系維護,銷售技巧和專業(yè)水平都是成功的要素,那么從網(wǎng)絡(luò)營銷的方面來看的話,你至少需要做到:
(1)不同階段的客戶是否有不同的話術(shù)和營銷策略;
(2)是否有許可郵件營銷維系客戶關(guān)系;
(3)對于有CRM的公司,是否客戶資料信息完善和細分;
(4)網(wǎng)站上Leads表格是否細分話,提供選擇給客戶。比如國家區(qū)分,產(chǎn)品需求區(qū)分。
六、數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析是個很有意思的活兒,但不是每個人都喜歡和數(shù)據(jù)打交道,如果你是C型性格的人或者你團隊中有這類性格的人,那么這項工作交給他們完成應該是很輕松的,你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client,當你清楚知道這些數(shù)據(jù)后,你就清楚自己的營銷方向了。
同時上面五步中的每個環(huán)節(jié)都可以列出相應的數(shù)據(jù)衡量標準。比如你在Google搜索上投放付費廣告,你可以通過后臺自主查閱商品的展示、點擊率、客戶分布等報告,掌握費用花費情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點應該放哪里、接下來該怎么做。
海外推廣是個沒有標準答案的命題,它有很多答案,當然你也可以另辟蹊徑,也許能走出一條不一樣的成功之路。但不論哪種方法,做好上述六大流程是最基本的。
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